ベーカリー女子のringoです。
いつも幸せのメロンパンを焼いています。
皆さん、お客様に商品を買ってほしいと
思ったときにまずどうしますか？
お客様に商品を買ってもらうためには、
その商品の良さを知ってもらう必要がありますね。
ではどうしたらその商品の良さを伝えることができるでしょうか？
それはお客様との間にラポールを気づくことが大切ですね。
だって信頼関係のない人の話は素直に聞けませんよね。
ラポールって何？
ラポールって「信頼関係が築けた状態」のことを言います。
ラポールの解釈は二通りあります。
◎信頼関係、安心感を持つ状態と解釈する場合
◎呼吸や動きをあわせる無意識レベルでの同調と解釈する場合
お客様に商品の説明をするときに、ラポールをとって
お客様の幸せを心から願いなら、提案内容を
ＷＩＮ－ＷＩＮで組み立てることが大事ですね。
ＮＬＰでラポールスキルを学ぼう
ＮＬＰでは、そんなラポールスキルのテクニックが
簡単に学べる内容になっています。
ＮＬＰとは「Neuro-Linguistic Programming＝神経言語プログラミング」の略です。
ラポールスキルのテクニックは色々あります。
これを使いこなせればお客様とのラポールが取れ、
ビジネスが成功すること間違いなしです。
ラポールに関するテクニックや考え方、キーワードや言葉のご紹介
- 共通点を見せる。見つける
お客様と雑談の中で「自分と相手との共通点、共通項を見つける」
ことにより親近感を感じさせることです。いきなり本題に入るより、
そこでラポールをとった方が交渉はうまくいきます。
- Ｙｅｓセット（イエスセット）
相手が必ず「はい（ＹＥＳ）」と回答する質問をします。
それを何度も繰り返すことで 相手が「はい」と答えやすい
心理状態に導くことが狙いです。 会話の冒頭で、Ｙｅｓセットを
入れることで話し合いがスムーズに進みやすくなることがあります。
- ペーシング
相手のペースに合わせることでラポールを築きます。
基本的には、呼吸のスピードや深さを合わせたり、
声の大きさや話すスピードを合わせます。
- ミラーリング
鏡に映るように、手と同じような姿勢、仕草、言葉使いなどを合わせます。
あまり露骨にせず、なんとなくあわせていくとよいでしょう。
または、「相手のことが好き！気が合うなー」と暗唱し続けて
会話に望むと、自然と気が合う同士のように姿勢やしぐさが合ってくることもあります。
相手の無意識に一体感を感じさせることが狙いです。
- バックトラッキング
簡単に言うとオウム返しです。
聴き手が相手が話す言葉をそのまま返したり、
要約して返すのが”バックトラッキング”です。
・相手の言葉をそのまま返す（オウム返しのように返す）
・話が長い場合は要約して返す（話の要約）
・相手の感情を汲み取って返す（相手の感情）
注意することして特に相手が使っている感覚を
意識して同じ感覚の言葉で返すことです。
キャリブレーション ペーシング・ミラーリングしていく為には、
相手を見ること、相手の話を聞くことが重要です。
身体の姿勢・ジェスチャー、眼球の動き、呼吸パターン、表情、
声のトーン、声のリズム・テンポなどの変化を観察して
ラポール形成に活用します。
さあ、これでお客様とのラポールをとって、ビジネスの成功に結び付けましょう。
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